gtemata.com

Cum să închideți o ofertă

Indiferent dacă sunteți o persoană de vânzări într-un magazin sau un proprietar de întreprindere mică, obținerea unui client pentru a cumpăra un produs sau serviciu pe care îl oferiți reprezintă succesul pentru dvs. și satisfacția clienților dvs. Toată lumea poate vinde un produs sau un serviciu, dar pentru a profita la maximum de o vânzare și pentru a vă asigura că clientul se întoarce, este nevoie de puțină practică și pricepere. Iată câțiva pași simpli pentru a deveni un vânzător bun.

paşi

Partea 1

Facilitați vânzarea
1
Salutați-vă și atrageți-vă clientul. Chiar dacă faceți o înțelegere, nu este nimic în neregulă cu punerea la dispoziție a persoanei pe care doriți să o vindeți. Primirea unui client îi va da încrederea să cumpere produsul.
  • Zâmbiți cu ochii. Subconștientul uman poate distinge cu ușurință un zâmbet fals dintr-un adevărat. Cum? Zâmbetele reale includ ochii, în timp ce cei falsi nu au.
  • Aveți grijă să nu păstrați prea mult contact vizual. Cercetătorii de la Harvard au descoperit că vânzătorii care privesc prea mult la potențialii clienți riscă să îi descurajeze. Teoria este că contactul vizual înseamnă supunere, care cu siguranță nu te atrage să cumperi.
  • 2
    Definiți nevoile acestora. Este nevoie de tot timpul necesar pentru a defini nevoile unui client astfel încât să îl poată vinde ceea ce are nevoie. Nu este nimic mai rău decât vânzarea unui produs sau a unui serviciu la care clientul va fi apoi nemulțumit. Cea mai bună întrebare pe care trebuie să o întrebați este: "De ce aveți nevoie?" El continuă să pună întrebări pentru a restrânge cercul cu privire la ceea ce vrea cu adevărat clientul. În acest fel, veți manifesta o dorință de a înțelege și un interes legitim în nevoile cumpărătorului.
  • 3
    Recomanda cel mai bun produs sau serviciu. Este important să înțelegeți cum funcționează lucrurile pe care le oferiți. Odată ce ați înțeles acest lucru, puteți oferi cel mai bun lucru. Asigurați-vă că oferiți produse sau servicii relevante pentru a satisface clientul.
  • Multe restaurante de succes permit chelnerilor să încerce gratuit mâncărurile din meniu, pentru a înțelege mai bine ce oferă. Astfel își îmbină expertiza cu practica atunci când un client întreabă: "Ce vă recomandați?"
  • Încercați multe, dacă nu toate, lucrurile pe care le vindeți fac parte din munca dvs. Clienții recunosc un amator sau un indiferent la kilometru distanță. Chiar dacă produsul pe care îl oferiți nu este redus sau gratuit, este o parte din sarcina dvs. de al încerca.
  • 4
    Încercați să capturați semnalele unei posibile achiziții a clientului dvs. Semnalele pot fi verbale sau nu. Întrebări cum ar fi "Cum mă poate ajuta?" Sau "Care este cel mai bun produs pentru nevoile mele?" Sunt exemple clasice de semnale de cumpărare. Un semnal non-verbal, pe de altă parte (dacă aveți de-a face cu o persoană fizic), este atunci când un client deține un obiect în mână ca și cum ar fi avut deja unul.
  • 5
    Închideți afacerea. Când te uiți la semnele unei vânzări posibile, încetați să încercați să vindeți și să încheiați tranzacția. O greșeală obișnuită care poate face ca o vânzare să piardă este aceea de a continua să ofere produse sau servicii după ce clientul a indicat deja că dorește să cumpere.

    • Partea 2

    Închideți afacerea
    1
    Începeți cu o închidere directă sau indirectă. Acestea sunt două dintre cele mai de bază tehnici de închidere. Mai bine să înveți mai întâi metoda indirectă. Cu excepția cazului în care sunteți destul de sigur că clientul a luat momeala și este gata să încheie tranzacția, vânzarea directă este mai degrabă inadecvată.
    • Vânzare directă: "Pot să o completez?" Sau "Pot să vă trimit un contract astfel încât să puteți începe imediat?"
    • Vânzare indirectă: "Cum vă păreau aceste condiții?" "Credeți că este acceptabil?"
  • 2
    Încercați închiderea "argumente pro și contra" dacă doriți să impresionați partea rațională a clientului. O mulțime de vânzări sunt decizii foarte emoționale în care cumpărătorul este de acord să facă o alegere rațională, de exemplu atunci când cumpără o mașină. Dar unele situații ar contempla pur și simplu pro și contra. Utilizați această tehnică pentru a impresiona clientul rațional:
  • Cu această tehnică vânzătorul face o listă de argumente pro și contra împreună cu clientul. Un vânzător bun se asigură că profesioniștii depășesc constrângerile.
  • 3
    Încercați să închideți "catelul" dacă aveți încredere în produsul dvs. Tehnica cățelușului este adesea folosită de cei care - ați ghicit-o - au un magazin de animale de companie. Puteți aduce un cățel acasă clienților îndoielnici cu abilitatea de a aduce înapoi în cazul în care clientul nu este fericit. El ia catelul acasă, se joacă cu el, iar afacerea este închisă, de fapt, nu de către vânzător, ci de cățeluș. Dacă credeți că ceea ce vindeți are o mulțime de recurs și este greu să plecați după ce ați încercat-o, aceasta este tehnica potrivită de utilizat.
  • 4
    Încearcă să-l faci pe cel disprețuitor, dar numai dacă ești foarte bun. Închiderea "presumptuoasă" este atunci când vânzătorul ia în considerare faptul că clientul a decis deja să cumpere și începe să facă vânzarea: "Sistemul audio este nebun. Și pariez că te îndrăgostești de motorul cu 8 cilindri, este o minune. Deci, vrei rosu sau negru? "Observați cum vânzătorul ia vânzarea de la sine. Nu oferă clientului sansa de a obiecta. Riscurile acestei tehnici sunt destul de evidente, deci folosiți-o cu atenție!


  • 5
    Învățați să folosiți emoțiile. Emoțiile sunt extrem de puternice, mai ales când sunt asociate cu bani. Dacă învățați să vă ocupați de emoțiile clienților potențiali fără a le face să se simtă manipulați, afacerea se face:
  • Încercați tehnica de grabă: este atunci când vânzătorul încearcă să închidă o achiziție, observând că produsul se va încheia sau că nu va fi disponibil la acel preț excepțional pentru o perioadă lungă de timp. În acest fel, jucați pe sentimentul de remușcare al clientului.
  • Încercați tehnica "o dată pe parcursul vieții": și aici jucați cu remușcarea clientului. Vânzătorul contestă opoziția potențialului client că este prea devreme să cumpere, spunând că nu este niciodată prea devreme pentru a face o astfel de achiziție importantă în viață.
  • Încercați tehnica concursului de vânzări: atunci când vânzătorul oferă un mic stimulent clientului, ca o reducere modestă, spunând că va face bani dacă încheie tranzacția. "Dacă fac încă această vânzare, soția mea și cu mine putem merge într-o croazieră". Aceasta se bazează pe vinovăția clientului: destinul său este legat de al dumneavoastră.
  • 6
    Încercați să faceți mușcătura cu tehnica detaliilor. Această tehnică presupune că acordul privind detaliile conduce la acordul privind vânzarea în întregime. "Preferați serviciul nostru wireless în pachet? Nu? În regulă, să o facem fără fir.
  • 7
    Încercați tehnica de respingere. Păstrați repetând expresii precum "Există ceva despre produsul pe care nu sunteți sigur încă?" Sau "Există vreun motiv pentru care nu ați cumpăra?" Pune clientul într-o poziție în care nu poate refuza vânzarea. Continuați să aplicați negativ până când clientul acceptă.

    • Partea 3

    Faceți o afișare durabilă (și bună)
    1
    Rămâi cu clientul cât mai mult timp posibil fără a-l hărțui. Dacă continuați să mergeți înainte și înapoi din biroul șefului dvs., veți începe să vă puneți la îndoială potențialul client. Încercați să rămâneți cu el cât mai mult posibil după ce ați observat interesul inițial. Utilizați-vă minutele prețioase pentru a continua procesul de vânzări și a convinge clientul că alegerea lor este cea potrivită.
  • 2
    Nu exagerați dacă nu este ceea ce vrea clientul. Nu vindeți mai multe articole decât cele dorite de client - "Vrei cea mai mare ofertă?". Poate funcționa atunci când clientul nu știe ce dorește, dar prea mulți vânzători folosesc această tehnică fără a stabili o limită. Există două motive bune pentru a nu face acest lucru în majoritatea cazurilor:
  • Puteți face clientul incomod în legătură cu achiziția inițială. În cazul în care clientul nu este sigur de prima achiziție, cel mai bine este să închideți vânzarea cât mai curând posibil. Dacă încercați să vindeți mai mult, clientul vă va întreba ce va fi dor de prima achiziție.
  • Poate descuraja oa doua achiziție. O mulțime de vânzători buni trăiesc de către obișnuiți. Dacă exagerezi cu cineva, nu te vei mai întoarce să cumperi de la tine a doua sau a treia oară.
  • 3
    Asigurați-vă că nu vă descurajați. Fiind un vânzător este vorba de păstrarea securității. Fiecare afacere ratată te face să te simți inadecvat și să îndoiți. Dar nu o faceți: rămâneți în siguranță chiar și în fața capcanelor. Crede în tine. Pentru că de fiecare dată când un client cumpără ceva de la dvs., el speră să cumpere o parte din siguranță împreună cu mașina, ipoteca, aspiratorul. Amintiți-vă că. Gândiți-vă în avans la o tehnică pentru a încheia tranzacția cu fiecare client.
  • 4
    Urmăriți clienții după vânzare. O bună asistență post-vânzare este esențială pentru clienții obișnuiți. Oferiți clienților să vă ajute răspunzând la întrebările și preocupările legate de produsul sau serviciul pe care l-ați vândut. Verificați că toate produsele au fost primite pentru a le satisface și pentru a afla dacă au alte întrebări.

    • Sfaturi

    • Chiar dacă nu puteți încheia o înțelegere, faceți o experiență plăcută pentru client. Chiar dacă nu cumperi de data asta, ar putea reveni în viitor.
    • Cunoaște produsele / serviciile dvs. Nu este nimic mai bun decât să fii sigur și pregătit pentru ceea ce vinzi.
    • Nu vă fie frică să folosiți câteva bare pentru a rupe gheața, dar știți când să fiți serioși.
    • Ia-ți timp. Chiar dacă tu sau clientul sunt presați la timp, este absolut necesar să oferiți lucrurile potrivite și să identificați nevoile acestora.
    • Dacă clientul nu vă dă semne de cumpărare, încercați să închideți același lucru pentru a vedea dacă este interesat. Dacă acceptați, ați făcut-o. În caz contrar, continuați să încercați să înțelegeți ce doresc.

    Avertismente

    • Dacă vindeți ceva în persoană, arătați-vă profesional. Nu este nevoie să suprasolicitați estetica, dar pare a fi prezentă va face clientul mai sigur atunci când cumpără de la dvs.
    • Opriți să propuneți după ce clientul v-a dat semne că doriți să cumpărați. Dacă continuați să oferiți alte opțiuni, puteți deveni nesigur în legătură cu achiziția și nu puteți cumpăra nimic.
    Distribuiți pe rețelele sociale:

    înrudit