Cum să vindeți mai eficient prin realizarea întrebărilor corecte

Conform unui studiu recent de Institutul Cariera de formare de vânzări, vânzătorii își petrece de obicei prea mult timp pentru a face publicitate unui produs și nu suficient pentru a pune întrebările corecte pentru a afla dacă critice clienții reale potențiale recunosc pe ce părți emoționale pârghie pentru a le împinge să cumpere . Studiul relevă faptul că cele mai bune agenții de vânzări știu cum să pună întrebările corecte cu care trebuie să: (1) potențialul intriga de client (2) să gestioneze cu succes critic pe și generale de vânzare (3) pentru a conduce clienții potențiali pentru a finaliza rapid achiziționarea .

2

Puneți întrebări pentru a strânge informațiile pe care le veți folosi apoi pentru a vă poziționa mai eficient produsul sau serviciul. Prea mulți vânzători cred că înțeleg pe deplin problemele potențialilor clienți. În schimb, trebuie să formulați întrebările la momentul potrivit pentru a obține informațiile de care aveți nevoie pentru a face vânzarea, altfel veți pierde atât credibilitatea, cât și clientul (pentru totdeauna).

3

Adresați-vă întrebări care să conștientizeze potențialul client asupra consecințelor acțiunilor sau acțiunilor ratate. Dacă insistați prea mult, nu veți putea împinge potențialul client să cumpere. Aceasta este ceea ce fac majoritatea vânzătorilor. Am lucrat cu un număr mare de vânzători care cred că produsul lor este răspunsul la problemele potențiale ale clienților și insistă, insistă, să insiste asupra faptului că au soluția. Dar oamenii rezista, mai ales cand insista prea mult. Care este motivul pentru care trebuie să pună întrebări, nu numai pentru a afla ce problemele clientului potențial, dar, de asemenea, să consilieze clientul cu privire la consecințele acțiunii sau lipsa lor de acțiune, care este ceea ce se poate întâmpla în cazul în care nu cumpara produsul.

Întrebări de stimulare. La fel ca un psihiatru, munca ta este să-ți îndrugi clientul să se deschidă și să-ți spună ce are în minte. Pentru a face acest lucru, trebuie să formulați întrebări deschise, și anume întrebări care îi fac să răspundă relativ complex, și nu cu un simplu da sau nu. Amintiți-vă că vreți să le vorbiți. Întrebările închise, care permit clientului potențial să răspundă cu da sau nu, nu fac încrederea clienților. Întrebările deschise da. Există multe tipuri de întrebări eficiente și, atunci când există dubii, se bazează pe întrebări deschise, numite Întrebări de stimulare. Iată câteva exemple de simple întrebări despre stimulare:

Întrebări Momeală. Acestea sunt alte tipuri de întrebări care vă permit să testați terenul și să determinați gândirea potențialului client. Întrebările despre momeală vă permit să puneți întrebări despre situațiile ipotetice în care ați putea găsi clientul, ceea ce vă poate ajuta, de asemenea, să înțelegeți ce întrebări îl vor face incomod. Iată câteva exemple: