gtemata.com

Cum să faceți efectiv apeluri la rece

Apelurile la rece sunt mai ușor de efectuat decât crezi. Veți descoperi în curând că atunci când ridicați telefonul, nu vi se garantează că veți finaliza vânzarea. Cu toate acestea, dacă nu încercați, cu siguranță nu veți termina orice tranzacție! Mulți oameni nu înțeleg că ascund un sistem și strategii în spatele apelurilor de succes reci. Continuați să citiți pentru a afla despre trei metode dovedite.

paşi

Metoda 1

Au un zâmbet câștigător și tastați numărul
Imagine cu titlul Studiu în străinătate Pasul 3
1
Dezvoltă a "scenariu". În mintea ta, lucrează la ceea ce ai spune cuiva când ai șansa de a vorbi cu noi la telefon. Apoi scrieți acest script.
  • Nu începeți niciodată conversația întrebând "Cum vă simțiți?". Această întrebare este nesigură, astfel salvează plăcerile pentru persoanele cu care aveți deja o relație stabilă.
  • Dacă sunteți de acord să rezervați o întâlnire, introduceți pe scurt compania și serviciul dvs., confirmați-vă că vorbești cu persoana potrivită și întrebați dacă este un moment potrivit să o faceți. Dacă da, puteți începe să vorbiți (în caz contrar, întrebați dacă ați putea apela la un timp mai ieftin, luați notă și apoi faceți-o).
  • Asigurați-vă că includeți câteva declarații convingătoare cu privire la beneficiile pe care le faceți cât mai curând posibil în timpul conversației.
  • Includeți întrebări în lansarea dvs. Este importantă implicarea potențialului client în dialog și întrebările reprezintă o modalitate excelentă de a încuraja interacțiunea. Folosind o cunoaștere din cercetarea dvs., puteți structura întrebări care pot crea oportunitatea de a încheia tranzacția. De exemplu, "John, știu că deja are o soluție la problema XYZ chiar acum, dar compania dvs. va încerca să reducă în continuare costurile de utilități?" Cu o întrebare structurată în acest sens, creați o oportunitate de a vă stabili o întâlnire.
  • Dacă este posibil, nominalizați un proiect pe care tocmai l-ați încheiat cu o altă companie al cărei profil este similar cu cel al companiei în ceea ce privește mărimea sau industria. Exemplu: "Am terminat un proiect cu spitalul Monte Sinai și, prin implementarea soluției noastre de control la distanță, am reușit să reducem facturile de utilități cu 30%, cu o rentabilitate așteptată a capitalului investit. 2,5 ani ". Rețineți totuși că trebuie să vă asigurați că potențialul client intervine / răspunde la întrebări, în loc să vorbească doar despre caracteristici specifice.
  • Cu cât sunteți mai specific, cu atât vor fi mai convingătoare afirmațiile voastre. Apoi, îl puteți întreba dacă el ar fi interesat să învețe mai mult - dacă spune da, atunci este momentul potrivit să faceți o programare.
  • În cele din urmă, citiți-vă scriptul cu voce tare. Are o fluență naturală și adecvată pentru o conversație? Este prea lung? Vă permite să interacționați? Încercați să o practicați cu colegii dvs. pentru a obține feedbackul.
  • Imaginea intitulată Începeți o bancă alimentară Pasul 2
    2
    Efectuați apeluri la persoane din lista dvs. Este normal să credeți că fraza de lansare nu este bună sau că lista dvs. are nevoie de finisare. Încercați ceea ce spuneți cu potențialii clienți vii pentru a vă asigura că funcționează.
  • Redenumiți-vă lista sau ce spuneți dacă aveți nevoie de ea. În mod normal, nu reușiți bine de la prima dată.
  • Image title Învățați în străinătate Pasul 1
    3
    Introduceți lista într-un sistem organizațional. Ați putea utiliza o foaie de calcul simplu sau un sistem CRM, cum ar fi salesforce.com. În orice caz, trebuie să organizați apelurile undeva, astfel încât să știți când să sunați înapoi către potențialii clienți.
  • Imaginea intitulată Respingere
    4
    Anticipați și răspundeți la obiecțiile din această listă. Când efectuați apeluri, trebuie să introduceți obiecții precum "Nu am bani" sau "Am auzit că compania dvs. este oribilă".
  • Ar trebui să exersați răspunsurile la obiecții.
  • Amintiți-vă, un potențial client care obiectează este încă implicat în cuvintele dvs. și vorbește cu dvs. Acesta este un lucru bun și vă oferă posibilitatea de a participa la o conversație bună.
  • Mulți oameni de vânzări sunt informați: "Nu am suficient buget pentru ao cumpăra". Cea mai inteligentă modalitate de a gestiona acest lucru depinde de mai mulți factori, dar ar putea include înțelegerea dacă potențialul client ar fi interesat dacă ar fi disponibilă posibilitatea de a nu plăti bani în avans sau de un plan de plată amânat.
  • Obiecțiile vă permit să puneți întrebări pentru a vă ajuta să identificați dacă este o adevărată provocare sau doar o scuză și să înțelegeți cum să oferiți soluții alternative pentru a rezolva problema. Scrieți o listă cu opțiunile potențiale împreună cu răspunsurile și păstrați-o aproape de scenariul dvs. atunci când faceți apeluri la rece.
  • Imagine cu denumirea Fii romantic pe telefon Pasul 5
    5
    Apelați restul persoanelor din lista dvs. Rezervați multe întâlniri pentru a încheia vânzările!
  • Rețineți că atunci când persoana pe care o apelați nu este disponibilă, trebuie să o apelați a doua zi.
  • Imagine cu denumirea Fii romantic pe telefon Pasul 8
    6
    Continuați să vă perfecționați abilitățile și să efectuați alte apeluri telefonice. Nu uitați că un script bun este o lucrare în desfășurare și că prima dvs. încercare poate să nu vă dea rezultatele dorite. Întrebați-vă următoarele întrebări:
  • În retrospectivă, au fost întrebările mele prealabile cele corecte sau trebuie să adaug sau să înlocuiesc o cerință?
  • Au afirmat afirmațiile mele privind beneficiile suficient de bine definite și le-am introdus suficient de devreme în conversație?
  • Am arătat suficient valoarea celor propuse?
  • Ar trebui să reluăm răspunsurile la obiecții?
  • De fapt, am făcut o întâlnire când a apărut o oportunitate?

    • Metoda 2

    Stăpânește abordarea lui Franco Shooter
    Imagine cu denumirea Sniper 11
    1
    Trebuie să știți că abordarea Franco Shooter este pozitivă pentru una "mare vânătoare". Folosind această metodă este cel mai bun mod de a face apeluri la rece atunci când încercați să finalizați vânzările mai mari cu un grup mai mic de companii.
    • Lunetistul dedică mult timp fiecărui client potențial, pentru a avea un discurs perfect pentru a induce să cumpere pentru fiecare dintre ei.
    • În principiu, veți găsi un lunetist la companii care vând produse scumpe și au nevoie de o prezentare personalizată pentru fiecare client.
  • Imaginea intitulată Schimbați-vă singur Pasul 1
    2
    Colectați cerințele pentru lista dvs. Doar o faci ca și cum aș fi o persoană de vânzări folosind metoda "Smile and Dial Number".
  • Imagine intitulată LearnMore
    3
    Găsiți mai multe informații despre potențialul dvs. client. Odată ce ați identificat o companie potrivită pentru dvs., aflați mai multe despre această perspectivă înainte de al contacta.
  • Uitați-vă la site-ul său web și știri pentru a afla mai multe despre companie. Scrieți câteva fapte cheie care ar putea fi utile în dialogul dvs.
  • Aflați tot ce puteți despre ce căutați cumpărătorul. În plus față de efectuarea unei căutări pe web, puteți vorbi de obicei cu cineva care se află în partea de jos a scării corporative pentru a obține această informație. Puteți găsi adesea acești angajați pe LinkedIn. În general, este mult mai ușor să le atingi prin telefon, în timp ce vorbirea cu factorii de decizie nu este imediată.


  • Imaginea intitulată Decizia producătorului
    4
    Creați o conexiune cu persoana care ia deciziile. În cele din urmă, sunteți gata să contactați pe cineva care are putere de decizie!
  • Examinați notele și scripturile înainte de a apela.
  • Găsiți un moment bun pentru a apela. Mulți reprezentanți de vânzări jură că este mai bine să solicite clienților potențiali dimineața sau la sfârșitul zilei de lucru. Managerii de rang înalt sunt extrem de ocupați, așa că contactarea acestora înainte de întâlnirea lor la începutul zilei sau după ce au terminat este cea mai bună șansă. Ca și cum acest lucru nu ar fi de ajuns, veți avea mult mai multe șanse de a vorbi direct cu ei în loc să o faceți cu robotul telefonic sau cu asistentul. Acest lucru vă va lăsa tot restul zilei pentru a vă gestiona clienții existenți și potențialii clienți activi.
  • Imagine intitulată Mesagerie vocală
    5
    Lăsați un mesaj în caseta de mesagerie vocală numai dacă este ultima dvs. soluție. Lăsarea unui mesaj de obicei nu este recomandată decât dacă vreți cu adevărat să intrați în legătură cu această persoană.
  • Dacă lăsați un mesaj vocal și nu răspundeți, câți alții puteți pleca fără acest sentiment ca o pacoste?
  • Dacă cineva te cheamă înapoi, s-ar putea să fii prins fără pază (care era numele său de familie, pentru ce companie a lucrat și ce mesaj l-ai lăsat?) Acest lucru te poate duce la minge, ca și cum nu ai avea control asupra conversației.
  • Dacă ați încercat să contactați pe cineva de câteva săptămâni fără succes, lăsați un mesaj vocal ca o ultimă soluție. Atașați o notă post-it pe ecranul computerului cu numele persoanelor cărora le-ați lăsat mesaje și, de asemenea, scrieți numele acestora, astfel încât să aveți cel puțin un avantaj - asigurați-vă că aveți scriptul la îndemână.
  • Imaginea intitulată Apelați înapoi un număr blocat Pasul 4 1
    6
    Luați în considerare posibilitatea de a contacta asistentul administrativ. Este adevărat, ar fi minunat să nu existe asistenți administrativi și să poți ajunge la persoana care ia deciziile de fiecare dată. Dar mulți ajutători vor fi foarte folositori dacă îi adresați cu blândețe.
  • Adresați-vă recepționerului dacă persoana de contact are un asistent - dacă da, cereți-i numele și introduceți-l în sistemul dvs. CRM.
  • Dacă recepția returnează apelul dvs. potențialului client, dar răspunde la robotul telefonic, introduceți "0" pentru a discuta cu asistentul.
  • Încearcă să te uiți foarte ocupat și profesionist. De exemplu, spuneți "Hi Gianna, sunt Federico Rossi. Am încercat să-l sun pe Marco Bianchi, dar el a răspuns la robotul său telefonic. E astăzi în birou? Dacă vă răspunde spunând: "Da, dar el este într-o întâlnire", întrebați-vă ce moment va fi liber.
  • Dacă asistentul vă întreabă ce este scopul apelului dvs., dacă este posibil, răspundeți cu un singur cuvânt sau o expresie, de exemplu, spunând "control de la distanță". Înainte de a avea șansa de a pune alte întrebări, întrebați-i dacă contactul dvs. va fi disponibil în dimineața sau după-amiaza târziu. De 9 ori din 10, asistentul vă va oferi aceste informații și veți economisi timp, apelând la persoane care nu sunt în birou. Dacă asistentul vă întreabă dacă puteți lăsa un mesaj, ar fi bine să spuneți: "De fapt, sunt plin de întâlniri astăzi. Pentru a evita urmărirea telefonului, voi încerca să-l sun pe Marco mai târziu. "
  • Asigurați-vă că păstrați o înregistrare bună a rezultatelor apelurilor dvs. Trebuie să le examinați înainte de a contacta perspectiva la o dată ulterioară sau înainte de orice întâlnire față în față.
  • Imaginea intitulată Cereți telemarketerii să oprească apelarea Pasul 12
    7
    Lăsați-vă auzită. Dezvoltați un sistem fără defecțiuni pentru a continua comunicarea, deci nu mai trebuie să vă gândiți la ele. Dacă vă promiteți să trimiteți informații cuiva sau să spuneți că veți reveni în două săptămâni, atunci aveți nevoie de o metodă de urmărire și asigurați-vă că nu veți uita.
  • Imagine intitulată
    8
    Păstrați legătura. Menținerea legăturii cu potențialii clienți este crucială, astfel încât să nu vă uite. După toată această muncă grea, nu doriți să riscați să pierdeți o tranzacție, deoarece potențialul dvs. client nu sa gândit la dvs. când a luat decizia de cumpărare. Iată câteva idei:
  • Buletinele informative reprezintă modalități eficiente de a menține legătura, cu condiția ca informațiile să fie relevante pentru potențialul client și industria sa.
  • Oferte speciale și promoții care nu durează mult.
  • Evenimente și invitații la târguri.
  • Felicitări.

    • Metoda 3

    Apel și trimitere e-mail
    Imaginea cu titlul Adnotarea unui articol Pasul 17
    1
    Trebuie să știți că puteți utiliza atât apeluri cât și e-mailuri pentru a vă conecta cu potențialii clienți. Se mărește numărul de persoane care nu răspund la telefon, preferând să comunice prin e-mail. De aceea este mai bine să vă bazați pe acest instrument. Utilizați strategia numită + email în următoarele situații:
    • Atunci când potențialii dvs. clienți sunt mai tineri. Oamenii mai tineri folosesc telefoane mai puțin decât cele mai mari.
    • Când puteți obține o listă de potențiali clienți care includ e-mailurile lor. Puteți pur și simplu să puteți ghici corect adresele de e-mail dacă încercați ceva de genul [email protected]. Există, de asemenea, multe site-uri care vă oferă formatele de e-mail corecte pentru numeroase companii.
  • Imagine cu titlul Adnotați un articol Pasul 2
    2
    Creați propriile script-uri pentru telefon și e-mail. Utilizați aceeași strategie pe care ați folosi-o pentru "Smile and Type Number". Pe web veți găsi sfaturi mai detaliate despre cum să scrieți un e-mail de marketing.
  • Imaginea intitulată Apel la persoană care a blocat numărul dvs. Pasul 11
    3
    Asigurați-vă că e-mailurile dvs. nu încalcă regulile anti-spam. E-mailurile care sunt direcționate de la un individ la altul nu sunt la fel de periculoase ca cele trimise mii de destinatari în același timp, dar trebuie să fiți atenți.
  • În Statele Unite, e-mailurile comerciale au posibilitatea de a-și anula informațiile de înregistrare și de contact în cadrul acestora.
  • Dacă cineva vă cere să nu mai primiți e-mailuri, asigurați-vă că îl ștergeți din listă. Este mai probabil să fiți dat în judecată dacă trimiteți în mod repetat e-mailuri către cineva care v-a cerut să vă opriți.
  • Imaginea intitulată Cold Call Effective Pasul 15
    4
    Coordonează-ți e-mailurile și numărul de contact cu clienții. Adesea, un bun reprezentant de vânzări trimite un e-mail care conține informații generale potențialului client și îi spune că va apela. În acest fel, este posibil să spargeți gheața întrebându-i dacă a primit e-mailul.
    • Distribuiți pe rețelele sociale:

    înrudit