Cum să gestionați obiecții în procesul de vânzări

Abordarea problemelor unei vânzări potențiale este esențială pentru convingerea clienților dubioși și creșterea profitului. Vânzătorii oricărei afaceri trebuie să știe cum să facă față obiecțiilor legate de costuri, implementare, caracteristici și detalii contractuale. Puteți face acest lucru ascultând preocupările potențialilor cumpărători, subliniind motivele pentru care produsul sau serviciul este ideal și câștigându-și încrederea. Iată câteva sugestii despre cum să răspundem incertitudinilor unui posibil cumpărător.

paşi

Imaginea intitulată Obțineți o avansare pe moștenirea dvs. Pasul 2

Așteptați obiecții potențiale.

Acordați atenție domeniilor în care clienții potențiali pot da vocea obiecțiilor și remediați astfel de critici în prezentarea produsului sau serviciului. Să luăm un exemplu. Cumpărătorul potențial se plânge de costul bunului, mai mare decât cel al unui concurent. Explicați motivele pentru care calitatea depășește cu mult calitatea altora. El spune că a fost fabricat în Italia, oferă o garanție mai îndelungată sau include mai multe caracteristici standard. În acest fel, potențialul cumpărător își dă seama că nu respinge obiecția și aveți posibilitatea să explicați de ce este irelevant.

Imagine intitulată Obținerea daunelor punitive fără a suferi Pasul 3

Fii concis.

Un client potențial plin de obiecții și rezervări nu vrea să audă o lungă explicație despre motivul pentru care preferați produsul dvs. Argumentarea trebuie să fie scurtă: să furnizeze doar faptele necesare pentru ai convinge să-și schimbe părerea. În acest fel, nu veți avea impresia de a pierde timpul.

Imaginea intitulată Rezolvarea obiecțiilor privind vânzările Pasul 3

Remediați obiecția reală.

Adresați întrebări directe pentru a înțelege mai bine criticile propunerii dvs. de afaceri. De exemplu, dacă un client nu este sigur că dorește să cumpere un produs deoarece pare prea scump, întrebați-l dacă are limite bugetare. Dacă ați putea propune un sistem de rată de achiziție sau ați putea oferi un preț redus, ați avea mai multe șanse de a încheia vânzarea. Dacă problema reală este banii, ea își remediă opoziția. În caz contrar, ați putea descoperi motivul real pentru care ezită.

Imagine intitulată Negociați o scurtă etapă de vânzare 4

Încercați să arătați empatie în fața obiecției dvs.

Clientul va fi mai înclinat să încheie tranzacția dacă își dă seama că înțelegeți motivul incertitudinii sale. Explicați-vă că îi înțelegeți îndoielile și că doriți să-l ajutați să ia o decizie satisfăcătoare. Apoi, listați aspectele produsului sau serviciului care vi se potrivesc.

Imaginea intitulată Active de lichidare Pasul 9

Recunoașteți dezavantajele.

Un client potențial poate respinge propunerea dvs. din cauza unor dificultăți legitime legate de costuri, timpi de expediere, detalii legate în mod inerent de produs. Recunoașteți aceste impedimente, apoi arătați-le că avantajele și aspectele pozitive ale achiziției depășesc cu mult obstacolele. De exemplu, recunoașteți că pachetul ajunge la două zile lucrătoare mai târziu decât promitea concurența, însă nu uitați că garantați că timpii de livrare nu sunt valabili.

Imaginea intitulată Obțineți un împrumut cu Western Union Pasul 8

Luați un acord bazat pe anumite condiții.

Un client poate contesta oferta dvs. de afaceri din cauza uneia sau a două detalii care nu sunt îndeplinite sau care nu sunt în mod normal garantate clienților noi. Dacă acest posibil client este de acord să încheie tranzacția în aceeași zi, promiteți-i că va primi un produs de dimensiunea sau culoarea pe care o preferă. În cazul unui contract, permiteți-i să determine durata acestuia. Acest lucru vă ajută să închideți vânzarea și să răspundeți preocupărilor dvs.

Imagine intitulată Obțineți licența dvs. pentru imobiliare din Georgia Pasul 1

Încercați să aveți răbdare cu clienții.

În cazul în care clientul are sentimentul că sunteți nerăbdător sau frustrat din cauza rezervărilor sale, el aproape întotdeauna ajunge la o concluzie clară: nu vă pasă de griji și credeți că doriți să finalizați vânzarea. Păstrați zâmbind și păstrați-vă răbdarea în timp ce răspundeți la toate întrebările și preocupările potențialului cumpărător.

Distribuiți pe rețelele sociale:

înrudit