Cum sa faci Upselling

Una dintre cele mai importante sarcini ale unui vânzător este creșterea valorii unei achiziții pe care clientul a decis deja să o facă. Există multe oportunități care se pierd deoarece vânzătorii fac greșeli cruciale pe parcursul fiecărei întâlniri a clienților. Învățarea de a înălța sau de a mări valoarea unei vânzări este o abilitate fundamentală și o puteți învăța!

conținut

Paşi
Sfaturi
Avertismente

paşi

Discutați cu clientul dvs. Suna destul de simplu, nu? Dar atât de mulți vânzători doar dau din cap și zâmbesc, sau hover, mai degrabă decât să vorbească amiabil cu clientul. Vorbind cu clientul vă va permite să aflați în ce lucru este el interesat. Acest lucru vă va ajuta să transformați o vânzare mică într-una mai mare.

Cunoașteți produsul dvs. Cu cât știți mai multe despre produsele dvs., cu atât veți ști cât de diferite produse pot adăuga valoare produsului pe care îl achiziționează clientul dvs. Informați-i pe cum aceste lucruri pot face produsul dorit mai bine.

Observați ce atinge clientul, ceea ce el vorbește și îl folosește ca o rampă de lansare pentru a sugera alte produse mai scumpe. A fi atent înseamnă a acorda atenție la ceea ce este interesat de client. Să zicem că lucrezi într-o librărie. Clientul dvs. revizuiește departamentul de science fiction și continuă să atingă, să vizioneze sau să vorbească despre "Cronicile din Narnia". Întreabă-l sau întreba-i dacă le citește pe toți și dacă citește Stăpânul Inelelor "Aceste Lucruri Negre" sau "Cronicile Spiderwick" sau "Harry Potter", care sunt de același gen narativ. Urmăriți pasul anterior - cunoașterea bunurilor este foarte importantă aici. Cele menționate mai sus sunt serii de cărți similare, dar diferite, fiecare cu trei sau mai multe cărți din serie - puteți face o mare promoție aici dacă puteți să vă interesați clientul într-una sau mai multe alte serii de cărți.

Nu decideți ce poate permite clientul. Lăsați clientul să decidă. Mulți vânzători ezită să arate un produs suplimentar unui client care cumpără deja o cantitate bună de bunuri, temându-se că factura va pierde temperamentul. Ghici puțin? Nu este problema ta! Clientul este un adult (sperăm sau cel puțin există supervizare pentru adulți) și știe situația financiară a lui mult mai bine decât tine. Nu alegeți cât de mult își poate permite clientul. Dacă el sau ea nu își poate permite un produs, el vă va informa.

Propuneți accesoriile. Aceasta este cea mai sigură upselling. Nu lăsați niciodată un client să cumpere o carte fără să sugereze un marcaj sau o copertă transparentă. În cazul în care clientul cumpără un set de DVD-uri, încercați să vă amintiți dacă există cărți, stilouri, ziare, monetări, orice! Dacă un client cumpără un ziar, sugerați un stilou sau o carte tipărită. Încercați să înțelegeți lucrurile pe care le-ați dori dacă ați fi cumpărătorul să cumpărați - dacă cumpărați o cameră, poate doriți o baterie suplimentară, un caz, o memorie suplimentară și un cititor pentru a transfera fotografii pe computer - lucruri de genul asta este foarte important. Puneți-vă în pantofii clientului și gândiți-vă - Dacă ați cumpăra acest lucru, ce ați face cu el? Și tu ești un client, iar părerea ta este la fel de bună ca oricare alta.

Fii specific. Clienții nu vor accepta să cumpere ceva necunoscut. Dacă clientul comandă un hamburger, nu întrebați "Vrei altceva?" În schimb, alegeți produsul pe care credeți că este mai probabil ca clientul să îl solicite și să îl solicite, de exemplu "Vrei o coca cu gheata?"

Oferiți produse clientului. Nu le indica doar. Luați produsele și le predați clienților. Odată ce clientul are obiectul în mână, psihologic este mult mai dificil să plece fără să cumpere nimic.

Încheiați afacerea. Bine, clientul e în mâinile tale. El (sau ea) a luat cartea unui autor pe care l-ați sugerat în plus față de cartea pentru care a venit (sau a venit). Ai oferit acoperirea transparentă și a fost de acord că a fost o idee bună, deoarece a fost prima ediție a cărților. Ați ales un marcaj pentru fiecare carte, arătându-le etichete destul de frumoase (pe care ea le-a refuzat, fără probleme) și le-a oferit bomboane în apropierea casei de marcat. Dacă ea rămâne să privească la magazin, întreabă-o dacă vrea să-ți pună cărțile în timp ce ea continuă să se uite. Păstrați produsele ei pentru ea, gata să plece când este. Însoțiți-o celorlalte departamente ale interesului ei și, când a terminat-o, nu ezitați - dacă o faceți, ea ar putea avea în curând unele pretenții de a cumpăra. Mulți oameni își schimbă mintea dacă le dați prea mult timp să gândească, așa că încheiați afacerea acum. Din“, "În regulă, crezi că ai făcut destulă pagubă astăzi?" și zâmbet, ducându-i la piept. Bateți la tejghea și întrebați-le pentru ultima oară dacă vedeți altceva ce nu puteți face fără astăzi.

Asigurați-vă că clientul dvs. a făcut alegeri bune. Acesta este cel mai important punct al acestei metode de vânzare. Este foarte important să întăriți achiziția clientului dvs. la sfârșitul vânzării. Spune ceva de genul: "Știu că îți place - sunt curios să aflu ce crezi despre asta când sa terminat." Cel puțin, veți evita bunurile returnate de cineva care a avut gânduri secundare după cumpărare. În cel mai bun caz, veți crea o relație cu clientul și, eventual, cu un client obișnuit. Această etapă necesită un interes real pentru clientul dvs. și nu poate fi simulată. Trebuie să simțiți entuziasm și entuziasm real pentru ceea ce a cumpărat clientul dvs. de la dvs. Este bine să repetați sau să paraframați ceva despre conversația dvs. în timpul vânzării, dar evitați să parodiați aceleași lucruri din nou. Cel mai simplu mod de a genera această parte a vânzării este să vă gândiți din nou la lucrurile pe care le-ați cumpărat. În ce ocazii ați fost fericit să dețineți ceva? Ați așteptat acest lucru sau ați alergat de îndată ce a devenit disponibil? A fost o achiziție impulsivă sau o parte dintr-un plan? Utilizați astfel de întrebări pentru a vă crește gradul de conștientizare a ceea ce tocmai a făcut clientul și pentru a îmbogăți experiența.

Sfaturi

Renunțarea la succes este cea în care clientul nu regretă niciodată de ce vânzătorul la ucis. Cumpărătorul devine apoi client pentru viață și cere întotdeauna acelui funcționar. Punctul este de upselling pentru satisfacția clientului final, nu doar pentru a crește cifra de afaceri de zi cu zi. Căutați o relație pe termen lung, astfel încât clientul să aibă pe cineva în magazin pe care îl poate face "filtru" și să dea sugestii cu privire la ce să alegeți din cantitatea imensă de mărfuri oferită altfel.
Când oferiți ceva clientului, dați-i două produse similare, dar arătați o preferință clară pentru una deasupra celeilalte. Da, "tu"- informați clientul despre ce "tu" preferă. Sau, dacă nu aveți nici o preferință, încercați să aflați ce ar prefera clientul și apoi să indicați cele mai pozitive puncte despre asta. Studiile arată că atunci când un client percepe un produs ca superior celuilalt, el va fi mai fericit după cumpărare.

Avertismente

Nu fi insistent. Trebuie să înveți când să te oprești, dacă nu vrei să fugi potențialul tău client.

Distribuiți pe rețelele sociale:

înrudit