gtemata.com

Cum să fii un vânzător de mașini bune

Când vindem mașini, trebuie să ne concentrăm pe două lucruri principale: personalitatea și procesul. Personalitatea a fost deja identificată de managerul care v-a angajat. Cu puțină practică și planificare, puteți deveni bun și cu procesul.

paşi

Imagine cu titlul Fiți un bun vânzător de mașini Pasul 1
1
Faceți cunoștință cu clientul. Fiecare parte a procesului este esențială, acesta este primul pas - Există mai multe moduri diferite de a întâlni și de a cunoaște pe cineva care a intrat în showroom:
  • Direct - Abordați-l pe client, dați-i o strângere de manevră fermă și începeți să discutați cu el (uneori poate fi frustrant pentru un client dacă tocmai a început să caute o mașină nouă).
  • Abordarea relaxată - Abordați-vă un client potențial, agitați-vă ferm mâna și înmânați cartea dvs. de vizită spunând "Bună dimineața, numele meu este X, aici veți găsi contactele mele, biroul meu este acolo, te uiți în jur și căutați-mă pentru un chat atunci când sunteți gata, dacă alți vânzători se apropie, informați-i că vă ajut și vă vor lăsa în pace ".
  • Imagine cu titlul Fii un bun vânzător de mașini Pasul 2
    2
    calificarea: acum, dacă totul a mers bine cu una dintre cele două abordări menționate, clientul va sta la birou. Următorul pas este de a califica clientul. În calitate de vânzător, este responsabilitatea dvs. să aflați exact ceea ce caută clientul și să potriviți unul dintre autoturismele dvs. cu nevoile lor. Pentru a face acest lucru, adresați-vă o serie de întrebări pentru a afla dimensiunile mașinii pe care o căutați. De exemplu, aveți copii? Aveți nevoie de spațiu suplimentar în suportul pentru bagaje pentru cluburile de golf? Descoperiți bugetul. Aceste întrebări și răspunsuri vă vor ajuta să: a) calificați clientul și b) să construiți o relație cu clientul. Apoi căutați mașina potrivită și arătați-o clientului. Stai la volan și să-l facă un compliment: „Pun pariu că„doar un sentiment bun, vă puteți imagina de conducere?“(Pozitivitatea este cheia).
  • Imagine cu titlul Fii un vânzător de mașini bune Pasul 3
    3
    Stimulente pentru schimbul de mașini: - Întrebați-l pe client dacă are un vehicul de comerț și, dacă da, arată-l. De regulă, clientul va avea în vedere un preț mult mai mare pentru autovehiculul său decât valoarea reală, treaba voastră este să o devalorizați. Și o veți face astfel:
  • Întoarceți mașina indicând eventualele deteriorări. Exagează (nu prea mult, nu ești în școala de teatru), "Ahia, și asta sa întâmplat". Arătați clientului că ați observat daunele.
  • Conduceți autovehiculul cu clientul în locul pasagerului, vorbiți despre orice vă simțiți "ambreiajul este greu pentru o lungă perioadă de timp, frânele nu sunt fantastice. Vei observa cu adevărat diferența cu noua mașină "(vorbește pozitiv, încerci să te gândești la noua mașină din capul clientului tău, ajutându-l să ia decizia înainte de a decide chiar!).
  • Imagine cu titlul Fii un bun vânzător de mașini Pasul 4
    4
    Acum puteți trimite evaluarea managerului dvs., va dura aproximativ un minut pentru a vă oferi o ofertă inițială, însă clientul nu trebuie să știe imediat. Spuneți clienților că "va dura aproximativ 10 minute, putem să luăm masina nouă pentru o plimbare între timp".


  • Imagine cu titlul Fii un bun vânzător de mașini pas 5
    5
    Test Drive: Acest lucru vă va permite să închidă afacerea, stai pe bancheta din spate, dacă sunteți soț și soție, continuând să vorbească fără a distrage atenția „Pun pariu ca ai conduce mult mai bine decât mașina, observați într-adevăr diferența în manevre / frână / ambreiaj, etc, nu găsești? ". În acest moment trebuie să întrebați o întrebare foarte importantă, ceva de genul "este aceasta mașină pentru dvs.?" Dacă răspunsul este "da", atunci este aproape făcut, deoarece ați revenit deja la buget etc. Dacă este un nu, atunci va trebui să întrebați de ce "Într-adevăr, de ce? Dacă-mi spui ce nu-ți place, atunci pot găsi un vehicul alternativă pentru tine si familia ta. „Apoi începe procesul de peste tot din nou, desigur, fără evaluarea de schimb, din moment ce acest lucru a fost deja făcut, arătându-i un nou vehicul și încearcă-l pe rutier.
  • Imagine cu titlul Fii un bun vânzător de mașini Pasul 6
    6
    Închide: astfel încât în ​​acest moment v-ați stabilit nevoile, bugetul, masina visurilor sale, și vă va pune la prețul curent, acum va trebui să discute evaluarea vehiculului trade-in, „managerul meu ma informat că valoarea mașinii în schimb prețul total pentru noua mașină va fi X ". Apoi, o altă întrebare importantă „Doriți să continuați cu asta?“ Dacă răspunsul este „da“, apoi să răspundă prin a spune „Ok, pregătesc documentele“ No- De obicei, acest lucru va conduce la următorul „Ok, ai îndoieli?“:
  • "Puteți reduce un pic „prețul?«Acum, v-ați stabilit deja bugetul, știi că acest vehicul este la îndemâna lui, astfel încât să puteți spune,»Din păcate, nu, dar ce pot face este de a furniza stimulente X, fără costuri suplimentare„, etc. Întotdeauna încercați să oferiți ceva mai mult decât să scădeți prețul, deoarece va fi mai convenabil pentru dvs. - de exemplu, vopseaua metalică vă va costa jumătate în comparație cu costul pe care îl costă clientul.
  • Imagine cu titlul Fii un bun vânzător de mașini Pasul 7
    7
    Ați încheiat înțelegerea, ați scuturat mâinile, ați făcut un depozit, ați semnat documentele, singurul lucru care rămâne de făcut este să vă de acord cu data livrării și să vă mențineți, păstrând mereu legătura cu clientul pentru a evita orice problemă.

    • Sfaturi

    • Dacă nu există prea multă muncă, trageți în sus telefonul. Utilizați baza de date, aflați care au cumpărat autoturisme de la dvs. de peste trei ani și le puteți da un telefon telefonic pentru a le informa despre noile oferte.
    • Este foarte important să păstrați o agendă - dacă spuneți că veți contacta pe cineva într-o anumită zi la un moment dat, faceți-o.
    • Fiți întotdeauna pozitivi și prietenoși. Amintiți-vă, aceasta este o decizie foarte importantă pentru mulți oameni și uneori este nevoie de ceva timp.
    • Relaxați-vă, stați calm și zâmbet, pur și simplu fiți voi înșivă. Dacă păreți prea anxios, riscați să speriați clientul. Să treacă mingea, totuși este jocul lui.
    • Chiar dacă a încheia vânzarea în aceeași zi în care clientul intră în dealer, să păstreze legătura cu apeluri telefonice prietenos pentru a da seama în ce moment este decizia lui.
    • Nu lăsați clientul să părăsească dealerul fără a fi fost interesat de o altă mașină.

    Avertismente

    • Nu face comentarii negative despre vehiculul dumneavoastră, un model nu este mai bun decât altul, „Cred că modelul X este mai potrivit pentru nevoile dumneavoastră în ceea ce privește modelul Y“
    • Nu insulte concurenta, nu este profesionist si clientul nu o va aprecia. În loc să subliniezi defectele concurenței, evidențiați aspectele pozitive ale vehiculului dvs.
    • În cele din urmă, nu văd niciodată disperată, indiferent dacă sunteți sau nu. Amintiți-vă că aveți un produs minunat și că sunteți un reprezentant excelent.
    • Evitați utilizarea limbajului negativ sau a limbajului corporal, în cazul în care clientul crede că nu vă place mașina, nici nu va mai dori.
    Distribuiți pe rețelele sociale:

    înrudit