gtemata.com

Cum să vindeți servicii IT

Vânzarea de servicii IT este diferită de alte tipuri de servicii, deoarece companiile au adesea propriul departament IT intern. Utilizați strategiile descrise în acest articol pentru a vă diferenția serviciile de cele oferite în general de departamentele interne ale companiei.

paşi

Imagine intitulată Vânzarea serviciilor IT Pasul 1
1
Identificați-vă "Proposition Value". "Propunerea de valoare" este definită ca valoarea serviciului furnizat clientului. Puteți să vindeți gestionarea de la distanță a unei baze de date sau dezvoltarea de software personalizat, dar mai întâi trebuie să determinați beneficiile pe care le va obține clientul dvs. din utilizarea serviciilor dvs.
  • Imagine intitulată
    2
    Determinați ce face serviciul dvs. unic și ce îl diferențiază de competiție. De exemplu, întrebați-vă dacă compania dvs. are expertiză exclusivă sau cunoștințe aprofundate într-o anumită industrie.
  • Imagine intitulată Vânzarea serviciilor IT Pasul 3
    3
    Identificați sectorul dvs. de referință. Alegeți dacă să vă orientați spre companii, persoane fizice sau ambele.
  • Orientându-vă către companii, vă puteți orienta spre câștiguri mai substanțiale, deoarece, în general, în comparație cu persoanele fizice, acestea au un buget mai mare disponibil.
  • Companiile au întotdeauna nevoie de furnizori și tind să considere serviciile indispensabile, cu excepția cazului în care le pot acoperi pe plan intern.
  • Cu toate acestea, orientându-vă spre companii, mai degrabă decât către indivizi, veți avea mult mai multă concurență.
  • Este recomandabil să prefixăm dimensiunea medie a companiilor pe care intenționează să se orienteze. Negocierea cu companii importante și companii mari implică un ciclu de vânzări și procese decizionale mult mai lungi și mai complexe - de asemenea, puteți fi obligat să încheiați o poliță de asigurare a răspunderii. Contractele încheiate cu aceste companii mari vor fi cu siguranță mai substanțiale, dar concurența va fi și mai mare. Ar putea fi o idee bună să începeți cu întreprinderile mici și mijlocii, care sunt, cu siguranță, un obiectiv mai accesibil, cu rate de succes mai mari.

    • Aspecte de luat în considerare atunci când se îndreaptă spre sectorul privat



    Imagine intitulată Vânzarea serviciilor IT Pasul 4
    1
    Mai puțină concurență
    • Atunci când oferiți un serviciu IT unei persoane, în general, este ceva pe care nu îl deține și, prin urmare, poate fi considerat ca nefiind esențial.
  • Imagine intitulată Vânzarea serviciilor IT Pasul 5
    2
    Identificați sectorul dvs. de referință. Există anumite sectoare care ar beneficia de serviciile dvs.? Există sectoare care sunt puțin probabil să vă poată utiliza serviciile? De exemplu, atelierele mecanice sunt puțin probabil să profite de un serviciu de dezvoltare software.
  • Imagine intitulată Vânzați servicii IT Pasul 6
    3
    Decideți-vă abordarea pe piață.
  • Tehnica apelului la rece este o modalitate depășită de a găsi clienți. Începeți prin a achiziționa o listă, pe baza unor specificații, de la un lider de piață și apoi contactați factorii de decizie.
  • Prin optimizarea site-ului dvs. bazat pe cuvinte cheie sau fraze pe care potențialii cumpărători le-ar putea utiliza în motoarele de căutare, puteți garanta un flux continuu de contacte. Optimizarea motorului de căutare (numită SEO: Search Engine Optimization) este o modalitate excelentă de a atrage clienți potențiali.
  • Desfășurați un studiu de caz privind campania de marketing - începeți cu unul dintre primii clienți. Este foarte important să puteți descrie serviciile pe care le furnizați și rezultatele obținute. Asigurați-vă că includeți orice valori care pot furniza date obiective cu privire la rezultatele obținute - aceste valori, împreună cu ROI, sunt de o importanță capitală. Convingerea clienților că banii lor sunt cheltuiți bine este un factor crucial în încheierea tranzacției. Afișați studiul de caz pe site-ul companiei dvs. și permiteți utilizatorilor să îl descarce în schimbul contactelor. Acest schimb vă va aduce mulți clienți potențiali.

    • Sfaturi

    • Piața serviciilor IT este extrem de competitivă și având un know-how specific, cum ar fi un studiu de caz, vă poate ajuta să vă diferențiați de competiție.
    • Crearea unei anumite credibilități și stabilirea unor relații de încredere sunt factori determinanți pentru vânzarea de servicii, deoarece un serviciu nu există până când nu este vândut.
    Distribuiți pe rețelele sociale:

    înrudit