Cum să prezentați un produs spre vânzare în modul eficient

Prezentarea unei idei de afaceri și vânzarea ei eficientă sunt sarcini dificile și dificile. De unde să începem, ce abordare să folosim cu clientul și cu ce propoziție să începem? Prin cunoașterea destinatarului, ambalarea cu atenție a unei prezentări și ilustrarea propunerii cu siguranța potrivită, puteți face o vânzare reușită și puteți cultiva o relație sănătoasă cu clienții.

paşi

Partea 1

2

Faceți propunerea persoanei potrivite. Persoana care ar trebui să asculte prezentarea dvs. este cea care poate decide dacă să utilizeze produsul sau serviciul dvs. Trebuie să știți cine este responsabil, care are putere de decizie asupra achiziționării de acțiuni sau a utilizării serviciilor în cadrul companiei.

3

Programați o întâlnire cu clientul. Odată ce ați identificat persoana potrivită pentru a prezenta propunerea, faceți o întâlnire cu ea. Încercați să înțelegeți care este timpul potrivit pentru ao vedea.

4

Aflați mai multe despre timpul acordat pentru prezentare. După ce ați stabilit întâlnirea cu clientul, confirmați durata întâlnirii. Sugerați ca întâlnirea să dureze cel puțin 30 de minute. Prezentarea dvs. nu va ocupa întreaga jumătate de oră: aveți nevoie de timp pentru a discuta despre aceasta după ce ați terminat de vorbit.

Partea 2

2

Evitați să faceți o prezentare pre-ambalată. O propunere de acest tip este generică și nu ia în considerare clientul. În schimb, faceți prezentarea unică, personalizată pentru destinatar.

3

Introduceți o poveste în prezentare. Adăugați o anecdotă sau poveste personală despre produsul sau serviciul dvs. Utilizați-l ca un cârlig pentru a influența emoțiile clientului.

4

Utilizați limbajul simplu. Se străduiesc să fie clar și ușor de înțeles. Evitați diseminarea expresiilor de slang în prezentare, cu excepția cazului în care în industria dvs. este obișnuită utilizarea unei anumite terminologii. Nu presupuneți că cumpărătorul dvs. știe automat despre ce vorbiți, deci este de preferat utilizarea limbajului simplu.

5

Nu te întârzia. Trebuie să puteți ilustra momentele importante din primul minut. După acest punct, dacă cumpărătorii au decis deja să nu cumpere produsul dvs., pot începe să piardă interesul. Probabil, prezentarea dvs. va depăși în mod clar 60 de secunde. În funcție de produs sau serviciu, poate aveți cel puțin 15-30 de minute. Utilizați o bună parte din timp pentru a începe o conversație. Cu toate acestea, asigurați-vă că introduceți imediat punctele principale. Acestea includ:

6

Descrieți beneficiile pe care cumpărătorul le va obține din produs. Acesta este unul dintre principalii factori pentru a face o prezentare de afaceri bună. Un client nu este întotdeauna interesat de avalanșa premiilor pe care le-ați câștigat sau de numărul de magazine în care vă vindeți bunurile. El dorește să știe de ce produsul sau serviciul dvs. îi va îmbunătăți afacerea și îi va face viața mai ușoară.

7

Stați departe de competiție. Descrieți de ce produsul sau serviciul dvs. este diferit de cele similare oferite de concurenți. Concentrați-vă pe motivele pentru care produsul este unic sau pe garanția unui serviciu personalizat.

8

Tratează prezentarea ca o conversație. O caracteristică importantă a propunerii este stabilirea unei comunicări bilaterale cu destinatarul. De când ați făcut o căutare, probabil că deja îi cunoașteți nevoile. Cu toate acestea, ar trebui să îi oferiți ocazia de a-și spune povestea și de a descrie factorii care îi fac situația unică.

9

Pregătiți răspunsuri pentru obiecții. Clientul dvs. ar putea găsi motive să refuze propunerea dvs. de afaceri. Pregătește-te să răspunzi la această opoziție. Faceți o listă cu primele 10 motive pentru care cineva ar putea spune că nu are nevoie de produsul dvs. sau nu îl dorește. Oferiți răspunsuri pentru fiecare dintre aceste opoziții.

10

Folosiți cu atenție suportul vizual. Cineva consideră că uneltele vizuale, cum ar fi diapozitivele PowerPoint, sunt utile pentru a rămâne pe drum în timpul prezentării, demonstrând sau vizualizând anumite aspecte ale beneficiilor sau caracteristicilor unui produs. Suportul vizual poate fi totuși o distragere a atenției, mai ales pentru dvs. Este posibil să începeți să pierdeți concentrarea doar pentru a citi diapozitive în loc să conversați cu publicul.

11

Demonstrați modul în care funcționează produsul. Dacă puteți ilustra modul în care funcționează produsul (de exemplu, puteți dovedi că cuțitele dvs. sunt ascuțite prin tăierea unui șnur sau pentru a dovedi că petele de cerneală sunt foarte rezistente la petele de cerneală), introduceți această dovadă în prezentare.

12

Rafinați prezentarea. Odată ce ați scris propunerea, încercați să eliminați cuvintele inutile, să clarificați definițiile și să faceți dinamică mai multă scalare a propozițiilor. Scoateți piesele care nu se potrivesc clientului pe care doriți să-l convingeți.

Partea 3

2

Confirmați ora și locul. Cu una sau două zile înainte de prezentare, trimiteți un e-mail sau sunați-l pe client pentru a confirma întâlnirea. Asigurați-vă că mai puteți petrece ceva timp pe propunerea dvs.

3

Cu o noapte înainte de prezentare, dormi bine. Vă puteți simți nervos la ideea întâlnirii, dar odihnindu-vă bine noaptea înainte, vă garantați o performanță care este, fără îndoială, energică și concentrată.

4

Îmbrăcat într-un mod elegant. Proiectați o imagine profesională a clientului. Aspectul fizic clarifică imediat că sunteți responsabil și că veți livra produsul sau serviciul la timp. Este ideal să purtați un costum potrivit pentru această ocazie.

5

Sosiți mai devreme. Ieșiți devreme și permiteți-vă suficient timp să ajungeți la locul în care va trebui să faceți prezentarea. Acest lucru vă va oferi posibilitatea de a vă controla aspectul, de a bea apă și de a vă calma înainte de începerea întâlnirii.

Partea 4

2

Încercați să aveți o limbă corporală pozitivă. Mențineți o bună poziție și depuneți eforturi pentru a minimaliza mișcările care indică anxietate. Trebuie să fii cât mai relaxat posibil. Vorbește cu entuziasm și autoritate, dar într-un mod prietenos.

3

Distrați un bun contact vizual. Privirea în ochii cuiva este modul cel mai eficient de a-și menține atenția în viață. Apropo, vei face să simți că te concentrezi cu adevărat pe el și pe reacția pe care o demonstrează la ceea ce spui. Mențineți un contact vizual prietenos în timpul conversației cu clientul.

4

Mergeți într-un ritm adecvat. În timpul prezentării, implicați clientul. Nu trebuie doar să faceți propunerea și apoi să plecați. Pregătește-te să asculți interlocutorul în timp ce vorbești, oprindu-te să răspunzi la întrebări.

5

Puneți întrebări. În timp ce prezentați propunerea de afaceri, trebuie să fie absolut clar pentru client că produsul sau serviciul dvs. vă poate ajuta. Puneți-i întrebări în timpul prezentării, astfel încât să-i înțeleagă mai bine nevoile. Pregătiți-vă să oferiți explicații valide după ce ați ascultat îndoielile. Cuvintele dvs. ar trebui să vă încurajeze să alegeți produsul sau serviciul dvs. fără ezitare.

Partea 5

2

Negocierea cu clientul. Ar putea fi necesar să se înceapă negocierile cu cumpărătorul. Dacă ați refuzat inițial produsul sau serviciul dvs., grație negocierilor, îl puteți încuraja să spună da sau chiar să menționați o "poate". I-ați putea oferi un eșantion sau o perioadă de probă pentru a vă revizui produsul. Alternativ, dacă intenționați să vindeți un serviciu, propuneți o perioadă de probă gratuită sau redusă.

3

Acceptați politicos un refuz. În cazul în care clientul refuză produsul sau serviciul dvs. și nu își schimbă mintea nici după un contract, atunci își respectă decizia. Bine ați venit nu-i mulțumiți lui elegant pentru că ți-a dat timp.

4

Rugați-l să vă recomande altor persoane. Dacă acest client este un bun reprezentant al industriei, el are probabil contacte valabile și este oportun să le cunoașteți deoarece sunt potențiali cumpărători. Aceasta va crește rețeaua dvs. de vânzări și vă va permite să faceți un nume pentru dvs. în industrie.