Cum să convingeți oamenii

Convingerea oamenilor cu privire la valabilitatea a ceea ce credeți sau faceți este adesea foarte dificilă, mai ales atunci când nu sunteți siguri de ce ați primit un refuz. Aflați cum puteți inversa progresul conversațiilor dvs. și convingeți-i pe ceilalți de punctele dvs. de vedere. Secretul este să-i facă să se întrebe de ce au decis să-ți înapoieze ideile. Cu tactici corecte, poți să o faci.

conținut

Paşi
Metoda 1
Metoda 2
Metoda 3
Metoda 4
Metoda 5
Sfaturi
Avertismente

paşi

Metoda 1

Elementele de bază

Încercați să înțelegeți că momentul este totul. Știind cum să convingăți oamenii nu este doar o chestiune de limbaj vocal și limbaj, trebuie să identificați și cel mai potrivit timp pentru a vorbi cu ei. Dacă vă apropiați de cineva când sunteți mai relaxat și deschis la discuție, sunteți mai probabil să obțineți rezultate mai bune mai repede.

Oamenii pot fi convinși mai repede imediat după ce îi mulțumesc pe cineva pentru că se simt îndatorați. În mod similar, oamenii sunt mai convingătoare după ce li se mulțumește, deoarece se simt îndreptățiți să ceară ceva. Dacă cineva vă mulțumește, profitați de acest moment pentru a cere o favoare. Pe scurt, aceasta se bazează puțin pe principiul karmeliei. Dacă ai făcut ceva pentru cineva, e timpul să fii reciproc.

Învățați să cunoașteți această persoană. Un rezultat bun al convingerii se bazează în mare măsură pe relația generală care există între dvs. și clientul / copilul / prietenul / angajatul dumneavoastră. Dacă nu știți bine, este esențial să începeți cultivarea acestei relații imediat. Identificați aspectele care vă unește cât mai curând posibil. În general, ființele umane se simt mai sigure (așa că cresc fonder) cu oameni ca ei. Ca rezultat, identificați ceea ce împărțiți și faceți această persoană să se simtă înțeleasă.

Mai întâi, vorbiți despre interesele sale. Una dintre cele mai bune modalități de a deschide o persoană este să o facă să vorbească despre pasiunile ei. Întrebați întrebări inteligente și atenți pentru a afla mai multe despre interesele dvs. De asemenea, nu uitați să explicați de ce doriți să aflați mai multe. Dacă această persoană își dă seama că sunteți similar cu ea, ea nu va avea nici o problemă în a fi receptivă și deschisă pentru tine.

O fotografie de pe biroul tău îl portretizează în timp ce face parașutism? Wow, ce accidentalitate! Tocmai ați început să căutați informații pentru a face această experiență, însă vă întrebați dacă doriți să încercați să vă lansați de la o înălțime de 3000 sau 5000 m. Din moment ce este evident un expert, care este opinia ta?

Vorbește într-un mod pozitiv. Dacă îi spui fiului tău "Nu vă lăsați în camera neobișnuită"când ce vrei să spui este "Comandați-vă camera"nu vei merge nicăieri. "Nu ezitați să mă contactați" nu este sinonim cu "Sună-mă joi!". Interlocutorul dvs. nu va putea să perceapă ceea ce doriți să spuneți și, prin urmare, nu vă va putea oferi ceea ce doriți.

În ceea ce privește transparența, trebuie să facem o clarificare. Dacă nu vorbiți în mod clar, interlocutorul dvs. poate decide să fie de acord asupra momentului, dar nu va fi neapărat sigur de cererea dumneavoastră. Vorbind într-un mod afirmativ, vă veți ajuta să vă demonstrați o anumită sinceritate și să vă clarificați intențiile.

Folosiți ethosul, patosul și logo-urile. Vă amintiți lecțiile de filozofie despre Aristotel și cele trei moduri de convingere? Nu? Deci, acest pas vă va ajuta să vă spălați pe ele. Deși au trecut secole de la elaborarea lor, aceste tactici retorice sunt atât de intrinseci în natura umană încât sunt încă adevărate astăzi.

etos. Această tactică se bazează pe credibilitate. O persoană tinde să-și pună încrederea într-o persoană care respectă. De ce a fost creată cifra purtătorului de cuvânt? Exact pentru a pune în aplicare acest mod de persuasiune. Pentru a vă clarifica ideile, luați în considerare exemplul mărcii americane de lenjerie de corp Hanes. Produce lenjerie de bună calitate și este o companie respectabilă. Este suficient acest lucru pentru a vă vinde produsul? Poate. Cu toate acestea, compania a devenit faimos datorită lui Michael Jordan, care a fost sponsorul oficial de peste două decenii. Pe scurt, este impus datorită purtătorului de cuvânt.

patos. Această tactică se bazează pe emoții. Pe Internet, el caută să facă publicitate SPCA (Societatea pentru Prevenirea Cruzimii la Animale) cu Sarah McLachlan. Este o reclama care se caracterizeaza prin muzica lacrima si puii trist. Cu siguranta te va lovi. De ce? Pentru că vă veți uita la ea, veți fi întristați și veți simți obligați să adoptați un cățeluș. Prin urmare, este un exemplu clasic de utilizare a tehnicii patos.

logos. Acest cuvânt constituie rădăcina cuvântului "logică". Este probabil cea mai cinstită metodă de convingere. Pur și simplu constă în a afirma motivul pentru care interlocutorul tău ar trebui să fie de acord cu tine. Acesta este motivul pentru care statisticile sunt utilizate atât de mult în încercarea de a convinge pe cineva. Dacă ți-au spus "În medie, adulții fumători mor 14 ani înaintea nefumătorilor" (care, apropo, este adevărat) și doriți să aveți o viață lungă și sănătoasă, logica vă va spune să vă opriți. Aici, felul în care funcționează persuasiunea.

Creează o nevoie. În caz de convingere, aceasta este regula numărul unu. La urma urmei, dacă ceea ce vinzi sau faci este inutil, nu vei obține rezultatul dorit. Nu trebuie să fii viitorul Bill Gates (deși trebuie spus că antreprenorul a reușit să creeze o nevoie în rândul consumatorilor), trebuie doar să iei în considerare nevoile piramidale ale lui Maslow. Gândiți-vă la diferitele tipuri de nevoi. Fie că sunt fiziologice, legate de siguranță, dragoste, sentiment de apartenență, stima de sine sau împlinire personală, puteți identifica cu siguranță o zonă în care ceva lipsește și pe care numai tu îl poți îmbunătăți.

Creează o lipsă. Lăsând la o parte toate nevoile de bază necesare supraviețuirii umane, aproape orice altceva are o valoare relativă. Uneori (poate în cele mai multe cazuri) anumite lucruri sunt dorite, deoarece alții le doresc sau le au. Dacă vrei ca cineva să vrea ceea ce ai, ești sau nu, trebuie să începi să păstrezi acest aspect pentru tine, făcând-o limpede, făcându-l prețios, chiar dacă ar fi fost propria ta prezență. Pe scurt, trebuie să creați o întrebare.

Creați o urgență. Pentru a face pe oameni să acționeze la fața locului, trebuie să puteți crea un sentiment de urgență. Dacă nu sunt suficient de motivați să-ți dorească ceea ce ai acum, cu greu îți vei schimba mintea în viitor. Trebuie să-i convingeți în prezent, deci folosiți cardul de urgență.

Metoda 2

Capacitățile tale

Vorbește repede. Exact. Este mai ușor să convingi o persoană vorbind rapid și cu încredere decât cu exactitate. De fapt, dacă te gândești la asta pentru un moment, asta are sens. Cu cât vorbiți mai repede, cu atât mai puțin timp ascultătorul trebuie să vă proceseze cuvintele și să le întrebe. Mai mult decât atât, prezentarea faptelor la viteza luminii, fără a ezita nici măcar o secundă, dă sentimentul de cunoaștere aprofundată a subiectului.

În octombrie 1976, un studiu publicat de Jurnalul de personalitate și psihologie socială el a analizat impactul variabilelor precum viteza și atitudinea într-o conversație. Cercetatorii au vorbit cu participantii in incercarea de a le convinge de efectele nocive ale cofeinei asupra corpului. Când au vorbit cu o rată de 195 de cuvinte pe minut, participanții au fost mai ușor de convins. În schimb, cei care au vorbit cu o rată de 102 de cuvinte pe minut nu erau atât de ușor de convins. Am ajuns la următoarea concluzie: atunci când vorbim într-un ritm rapid (195 de cuvinte pe minut reprezintă aproximativ cel mai rapid ritm pe care l-am putea avea în timpul unei conversații normale), mesajul este considerat mai credibil și, prin urmare, mai convingător. Vorbirea rapidă pare să indice securitatea, inteligența, obiectivitatea și cunoașterea superioară. Un ritm de 100 de cuvinte pe minut, minimul unei conversații normale, a fost în schimb asociat cu persuasiune mai puțin eficace sau nulă.

Fii presumptuos. Cine ar fi crezut: prezumția poate avea o conotație pozitivă (în momentele corecte). Într-adevăr, cercetările recente au arătat că ființele umane preferă impudența cunoștințelor actuale. Te-ai întrebat vreodată de ce politicieni și aparent neînțeleși mari scapă mereu de ea? De ce este cuvântul dat oamenilor reputați incapabili de opinia publică? Acest lucru se datorează modului în care funcționează psihologia umană și nu este neapărat o decizie rațională.

O cercetare efectuată la Universitatea Carnegie Mellon a arătat că oamenii preferă să primească sfaturi de la oameni care sunt încrezători în sine, chiar dacă știu că aceste subiecte nu au precedente deosebit de strălucite. Dacă o persoană este conștientă (conștient sau nu) a acestui mecanism, acest lucru îi poate determina să-și exagereze propria securitate în ceea ce privește subiectul despre care vorbesc.

Învață limba trupului. Dacă pari inaccesibile, închise și care nu doresc să facă compromisuri, oamenii nu vor auzi un cuvânt despre ceea ce spui. În timp ce faceți declarații corecte, acestea se vor baza pe ceea ce comunicați prin postură și gesturi. Uită-te cu atenție la pozițiile pe care le iei așa cum controlezi ceea ce spui.

Arătați-vă deschis. Nu traversați brațele și transformați-vă corpul spre interlocutorul dvs. Priviți-l în ochi, zâmbiți și verificați pentru a evita gesticularea nervoasă.

Reflectă comportamentul celeilalte persoane. Încă o dată, ființele umane se simt atrase de oamenii cu care se pot identifica. Reflectând mișcările interlocutorului tău ca și cum ai fi o oglindă, te găsești literalmente în aceeași poziție. Dacă se sprijină pe un cot, repetați aceeași mișcare într-o oglindă. Dacă vă sprijiniți pe spatele scaunului, la fel. Nu o faceți într-un mod care atrage atenția. De fapt, dacă stabiliți o relație sinceră, ar trebui să o faceți aproape automat.

Fii consistenta. Imaginați-vă un politician clasic: este îmbrăcat într-un mod oficial și face un discurs. Un jurnalist îi pune o întrebare despre motivul pentru care este susținut în principal de persoane de peste 50 de ani. Ca răspuns, politicianul își închide mâinile în pumni, apoi dă un deget oamenilor și se întoarce agresiv la reporter, spunând: "Nu am neglijat niciodată pe tineri!". Ce e în neregulă cu această imagine?

Totul este greșit. De la corp la mișcările politicianului, imaginea în întregime contrazice cuvintele sale. Răspunsul este aparent potrivit și corect, dar limbajul corpului nu o susține. Observi că te simți inconfortabil și te simți supărat. Ca rezultat, nu este credibil. Pentru a fi convingător, mesajul transmis și limbajul corpului trebuie să coincidă, în caz contrar te vei arăta ca niște mincinoși.

Fii constanta. Desigur, nu trebuie să insiste și să-i deranjez pe oameni, chiar dacă continuă să spui nu, dar nu trebuie să refuzi să refuzi să te întorci la alți oameni. Nu veți convinge pe nimeni, mai ales când vă aflați la baza curbei de învățare. Constancy vă va plăti înapoi pe termen lung.

Persoana cea mai persuasivă este cea care este dispusă să întrebe mereu ceea ce dorește, chiar dacă ceilalți continuă să o refuze. Niciun lider mondial nu ar fi ajuns la summit dacă ar fi predat la primul nu. Abraham Lincoln, unul dintre președinții cele mai de succes din istoria Statelor Unite, a pierdut mama ei, trei fii, o sora si prietena lui, a avut succes în afaceri și a fost învins în opt alegeri diferite, înainte de a fi ales și de birou dețin prezidențiale.

Metoda 3

stimulentul

Beneficiați de un stimulent economic. Vrei ceva de la cineva, și nu plouă pe asta. Acum, ce le puteți da în schimb? De unde știi dacă e ceva ce ți-ar plăcea? În general, nimeni nu poate spune nu la bani.

Exemplu: aveți un blog sau un ziar și doriți să faceți un interviu cu un autor. Ce propuneri ar fi mai eficiente decât "Hei! Îmi plac cărțile"? Iată una: "Stimate domn, am auzit ca cartea ta va fi publicata in cateva saptamani si sunt sigur ca cititorii mei vor fi mai mult decat fericiti sa afle mai multe. Vrei să îmi dai 20 de minute pentru un interviu? Ar fi citit de mii de cititori și am putea, de asemenea, să vă prezentăm mai bine cartea dvs. de ieșire" . Acum, scriitorul știe bine că, dacă ar accepta, el se va face publicitate la o audiență mai largă, va vinde copii și va câștiga mai mulți bani.

Beneficiați de un stimulent social. Citind pasajul anterior, probabil că nu credeți că toți aceștia acordă atât de multă importanță banilor. Dacă această soluție nu funcționează pentru dvs., urmați calea stimulului social. Aproape toată lumea îi pasă de imaginea lor publică. Dacă știți un prieten al persoanei pe care doriți să o convingeți, chiar mai bine.

Exemplul este același ca înainte, numai că în acest caz se folosește stimulentul social: "Stimate domn, am citit recent articolul pe care la dedicat cercetării sale și nu am putut să cred că fiecare ar trebui să-l cunoască. Mă întrebam dacă ar fi interesat de un interviu rapid de 20 de minute pentru a discuta despre această piesă. În trecut, pe blogul meu am vorbit despre cercetarea lui Massimo Bianchi și știu că ați colaborat acum câțiva ani. Prin urmare, cred că studiul dvs. poate fi un mare succes pe site-ul meu" . Acum, scriitorul știe de implicare Massimo Bianchi (acest lucru este legat de Etos convingător) și, de asemenea, știe că autorul blogului are vedere foarte pozitiv al muncii sale. Din punct de vedere social, destinatarul nu ar avea nici un motiv să nu accepte, dimpotrivă, el ar avea mai multe motive valide pentru a spune da.

Încercați drumul moral. Această metodă pare a fi cea mai slabă, dar ar putea fi mai eficientă cu cineva. Dacă credeți că o persoană nu poate fi convinsă de bani sau de imaginea socială, dați șansa acestei tactici.

"Dragă domnule Rossi, i-am citit recent ultimele cercetări și nu am putut să cred că toată lumea ar trebui să știe asta. De fapt, studioul său este unul dintre motivele pentru care am lansat un podcast numit Mecanisme sociale. Scopul meu cel mai mare este de a face eseurile academice mai accesibile pentru un public larg. Mă întrebam dacă ar fi interesat de un interviu rapid de 20 de minute. Putem evidenția cercetarea dvs. pentru a face cunoscute mai multe persoane și, poate, pentru a crește gradul de conștientizare cu privire la anumite aspecte" . Această ultimă teză ignoră banii și eul și urmează doar calea moralității.

Metoda 4

Strategii

Utilizați tactica vinovăției și a reciprocității. Când te duci să beți o băutură cu un prieten, nu simți niciodată să spui fraza "Prima rundă o ofer?". Probabil că ați crezut imediat: "Deci, asta înseamnă că va trebui să plătesc al doilea?". Acest lucru se întâmplă deoarece ați fost educați cu ideea că favorurile ar trebui returnate, așa este. Deci, atunci când faci o faptă bună pentru cineva, ia în considerare o investiție viitoare. oameni vrea pe bază de reciprocitate.

Dacă sunteți sceptici, trebuie să știți că există oameni care folosesc această tehnică tot timpul cu tine. Înțelegi, mereu fac. Ce doamne insistente care vă oferă un produs pentru a încerca la mall? Tehnica pe care o folosesc se bazează tocmai pe reciprocitate. Mentina care ți se oferă la sfârșitul cina? Reciprocitatea. Paharul de tequila gratuit oferit de barman? Reciprocitatea. Se întâmplă peste tot. Magazinele și companiile din întreaga lume o folosesc.

Profitați de puterea consimțământului. Prin natura, ființele umane doresc să fie plăcute și acceptate. Când îi faci pe alții să înțeleagă că oamenii te apreciază (de preferință, un grup sau o persoană respectată), se simt liniștiți. De fapt, ei sunt convinși de validitatea propunerii voastre, iar creierul lor nu trebuie să aibă probleme să analizeze cuvintele tale. Mentalitatea de la "turmă" lăsați ființele umane să cedeze la lenea din punct de vedere mental. În plus, vă ajută să evitați să rămâneți în urmă.

Un exemplu care atestă succesul acestei metode? Utilizarea foilor de informare în băile hoteliere. Potrivit rezultatelor unui studiu, volumul clienților care au refolosit prosoapele a crescut cu 33% în cazurile în care fișele de informații din cameră au avut următoarea frază: "75% dintre clienții care au rămas la acest hotel au refolosit prosoapele". Cercetarea a fost efectuată la Influence at Work, în Tempe, Arizona.

Toate acestea nu sunt nimic. Dacă ați studiat vreodată psihologia, ați auzit despre următorul fenomen. În anii `50, Solomon Asch a realizat o serie de studii pentru a analiza respectarea convențiilor sociale. El a plasat un subiect într-un grup de complici voluntari care au fost rugați să răspundă incorect la o întrebare simplă. Era o întrebare la care un copil de trei ani putea răspunde. În practică, au fost arătate două rânduri, iar complicii trebuiau să susțină că linia vizibil mai scurtă era mai lungă decât linia evident mai lungă. Rezultatul? 75% dintre participanții nesuspectați (un procent surprinzător) au susținut că linia mai scurtă a fost mai lungă, compromițând complet ceea ce credeau cu adevărat că sunt capabili să se adapteze presiunii impuse de alții. Incredibil, nu?

Cereți mai mult decât vă așteptați. Dacă sunteți părinte, copilul dumneavoastră a implementat personal această tactică. Exemplu: un copil insistă ca mama lui să-l ducă la plajă. Mama spune nu, asa ca bebelusul spune: "Ok, bine. Deci, să mergem la piscină?". În acest moment, mama decide să răspundă pozitiv și să o însoțească.

Ca urmare, nu cereți imediat ceea ce doriți. Oamenii se simt vinovați atunci când refuză o cerere, indiferent de domeniul său de aplicare. Dacă a doua cerere (adică una reală) este fezabilă și nu are nici un motiv să nu o satisfacă, atunci ei vor profita de ocazie. Prin urmare, cea de-a doua cerere le eliberează de vinovăție, ca și cum ar fi o scăpare. Ei se vor simți ușurați și în pace cu ei înșiși și veți obține ceea ce doriți. Dacă doriți o donație de 10 euro, întrebați 25. Dacă doriți ca proiectul să fie finalizat într-o lună, cereți-l mai întâi să se facă în două săptămâni.

Utilizați pronumele personale "ne". Mai multe studii au arătat că reasigurarea oferită de acest pronume este mai eficientă decât alte abordări mai puțin pozitive pentru a convinge oamenii, cum ar fi abordarea amenințătoare ("Dacă nu faceți asta, atunci ...") și rațional ("Ar trebui să o faceți din următoarele motive ..."). Utilizarea "ne" transmite un sentiment de spirit de echipă, împărtășire și înțelegere.

Veți aminti că, la începutul acestui articol, sa afirmat că este important să stabiliți o relație, astfel încât ascultătorul să se simtă mai mult ca dumneavoastră și vă place. Veți aminti, de asemenea, că ar trebui să reflectați limbajul corpului ca o oglindă pentru a vă face să vă simțiți mai aproape de voi și pentru a vă face plăcut. În acest moment, adăugați folosirea pronumei "ne", astfel încât, pentru interlocutor, aceste sentimente vor fi și mai puternice. Nu te-ai aștepta la astfel de sfaturi, nu-i așa?

Luați inițiativa. Știți când uneori o echipă nu pare să facă progrese până când un jucător intervine cu o acțiune decisivă care inversează rezultatul? Trebuie să fiți această persoană. Dacă vă ocupați de minge, cealaltă persoană va fi mai pregătită să se joace cu dvs.

Oamenii au mai multe șanse să facă o sarcină decât să o facă de la zero. Când trebuie să faceți spălătorie, încercați să puneți hainele în mașina dvs. de spălat și să le iluminați, apoi întrebați-vă partenerul să-l scuture. Ceea ce trebuie să facă este atât de ușor încât un refuz ar fi nejustificat.

Convingeți-i pe oameni să vă spună da. Oamenii doresc să fie consecvenți cu ei înșiși. Dacă te poți da să spui da (într-un fel sau altul), ei ne vor ține la curent cu cuvântul. Dacă aceștia au recunoscut că sunt într-un anumit mod sau ar dori să se ocupe de o anumită problemă și vă oferă o soluție, ei se vor simți obligați să se angajeze să se schimbe. Oricare ar fi situația, îndemnând la consimțământ.

În timpul unui studiu efectuat de Jing Xu și Robert Wyer, participanții s-au dovedit a fi mai receptivi la orice, dacă s-au arătat pentru prima dată sau li s-au spus ceva de acord. În timpul unei sesiuni, unii participanți au auzit un discurs de John McCain, alții de către Barack Obama. Ulterior, s-au uitat la o reclamă creată pentru Toyota. Republicanii au fost mai mult influențați de publicitate după vizionarea discursului lui McCain. Și democrații? Probabil că deja ați ghicit-o: s-au arătat în favoarea Toyota după vizionarea discursului lui Obama. Deci, dacă încerci să vinzi ceva, mai întâi vei conduce clienții să arate un anumit acord cu tine, chiar dacă ceea ce vorbești nu are nimic de-a face cu produsul pe care îl vândi.

Fii echilibrat. Deși uneori arătați exact opusul, mulți oameni gândesc independent, nu toți sunt manipulabile. Dacă nu menționați toate punctele de vedere ale unui argument, oamenii vor fi mai puțin pregătiți să creadă sau să fie de acord cu voi. Dacă aveți vreun slăbiciune, discutați cu dvs., mai ales înainte ca altcineva să o facă.

De-a lungul anilor, multe studii au comparat argumente care oferă doar un punct de vedere și argumente care le-au oferit două. Ei și-au comparat eficacitatea și gradul de persuasiune în contexte diferite. Daniel O`Keefe, de la Universitatea din Illinois, a studiat rezultatele a 107 de cercetări diferite (50 de ani, 20111 de participanți) și a dezvoltat un fel de meta-analiză. A ajuns la următoarea concluzie: la nivel global (prin urmare, cu diferite tipuri de mesaje persuasive și diverse tipuri de public), argumentele care prezintă două puncte de vedere sunt mai convingătoare decât cele care dau doar unul.

Utilizați puncte de sprijin secret. Ai auzit vreodată de câinele lui Pavlov? Nu, nu este animalul de companie al protagonistului unui roman rus din secolul al XIX-lea. Este un experiment pe reflex condiționat. Așa e. Faceți o acțiune care în mod inconștient provoacă un răspuns în interlocutor, astfel încât această persoană nici măcar nu o realizează. Amintiți-vă că este nevoie de timp și de multă diligență.

Dacă de fiecare dată când un prieten de-al tău numește Pepsi tu bâzâie, acest lucru ar fi un exemplu de reflex conditionat. În cele din urmă, când bâzâi, prietenul tău se sfârșește gândindu-se la Pepsi (poate vrei să beau mai mult Coca Cola?). Un exemplu mai util? Șeful tău folosește aceleași fraze pentru a lăuda pe oricine. Când simți că felicit pe altcineva, asta te face să te gândești la acea vreme când ți-a spus exact aceleași cuvinte. Ca rezultat, lucrați puțin mai tare, deoarece creșterea mândriei vă îmbunătățește starea de spirit.

Ridicați-vă așteptările. Dacă țineți o poziție de putere, această metodă este chiar preferabilă și este absolut utilă. Realizați clar faptul că pe deplin credeți în atributele pozitive ale subordonaților dvs. (angajați, copii și așa mai departe) și vor fi mai dispuși să se conformeze.

Dacă îi spui copilului că este inteligent și știi că va obține note bune, el nu te va dezamăgi (dacă îl poate evita). Amintindu-i că tu crezi în el, copilul va fi mai ușor să creadă în el însuși.

Dacă sunteți șeful unei companii, fiți o sursă de optimism pentru angajații dvs. Când atribuiți unui angajat un proiect deosebit de dificil, spuneți-i că ați făcut-o pentru că știți că va face o treabă bună. De fapt, el a demonstrat calitățile X, X și X pentru a dovedi acest lucru. Cu această încurajare, munca lui va fi chiar mai bună.

Consultați o pierdere potențială. Dacă poți da ceva cuiva, minunat. Cu toate acestea, dacă puteți preveni ceva de a fi furat, chiar mai bine. Dacă puteți ajuta oamenii să evite un stres în viața lor, de ce ar spune că nu?

În timpul unui studiu, un grup de manageri a fost prezentat cu o propunere pentru un proiect de informatică. Comparativ cu un scenariu în care proiectul ar fi condus la un profit de 500.000 de dolari, mai mult de jumătate dintre participanți au aprobat propunerea numai atunci când prognozele au indicat pierderi mai mari de 500.000 de dolari dacă nu ar fi fost acceptate. Ați putea fi mai convingătoare doar prin definirea costurilor și vorbind vag despre profituri? Poate.

Această metodă funcționează bine chiar și acasă. Nu puteți să-l scoateți pe soțul dvs. de pe televizor pentru a petrece o seară plăcută? Ușor. În loc să vă bazați pe vină și să-l hărțuiți pentru că aveți nevoie de timp de calitate, amintiți-vă că este ultima noapte singură înainte ca copiii să se întoarcă. Dacă știe că riscă să piardă ceva, va fi mai ușor să-l convingă.

Această metodă trebuie luată cu clești. Există o cercetare care sugerează o idee opusă, adică oamenilor nu le place să li se amintească lucruri negative, cel puțin nu personal. Atunci când cuvintele sunt prea veridice, oamenii reacționează prost la implicațiile negative. De exemplu, ar prefera "au o piele frumoasă" că "evitați cancerul de piele" . Deci, înainte de a alege între cele două metode, rețineți ce intenționați să întrebați.

Metoda 5

Tactica pentru vanzari

Uită-te în ochii celeilalte persoane e zâmbești. Fii politicos, prietenos și carismatic. O atitudine pozitivă vă va ajuta mai mult decât credeți. Oamenii vor să te asculte. La urma urmei, partea cea mai grea îi convinge să te asculte.

Oamenii nu trebuie să creadă că vrei să îi forțezi să te vadă ca tine. Fiți amabili și siguri: în acest fel, veți avea mai multe șanse să credeți în fiecare cuvânt.

Familiarizați-vă cu produsul. Afișați clienților potențiali toate avantajele pe care le oferiți. Vorbește despre avantajele pe care le-ar obține de la ei, nu de tine. Acest lucru atrage întotdeauna atenția oamenilor.

Fii cinstit. Dacă aveți un produs sau o idee care nu se potrivește neapărat cu ele, ei o vor înțelege. Situația va deveni jenantă și va înceta să creadă chiar și cuvintele care ar fi adevărate. Discutați despre avantajele și dezavantajele unei situații pentru a vă asigura că sunteți rațional, practic și că vă interesează interesele cele mai bune.

Pregătiți-vă pentru orice contradicții, chiar și pentru aceia despre care nu v-ați gândit niciodată! Dacă ați avut un discurs și l-ați analizat pentru a evalua cu precizie, nu ar trebui să fie o problemă.

Dacă se pare că beneficiați mai mult de tranzacție, oamenii vor căuta o scuză pentru a spune nu. Minimizați acest risc. Ar trebui să fie interlocutorul dvs. pentru a obține un avantaj de la vânzare, nu tu.

Nu vă fie frică să arătați un acord cu interlocutorul dvs. Negocierea este o parte integrantă a convingerii. Doar pentru că a trebuit să recurgeți la negocieri, acest lucru nu înseamnă că în cele din urmă nu puteți câștiga. Într-adevăr, multe cercetări au susținut că cuvântul simplu "da" sau "deja" el are putere persuasivă.

Deși nu par să fie cuvinte ideale pentru a convinge, ele par a avea acest efect deoarece dau ideea că sunteți disponibil, prietenos și dispus să includeți cealaltă persoană. Trimiterea cererii dvs. ca un acord, nu ca o favoare, ar putea determina interlocutorul dvs. să intervină pentru a rămâne pe partea voastră.

Cu liderii, folosiți comunicarea indirectă. Dacă vorbești cu șeful tău sau cu o altă persoană aflată într-o poziție la putere, trebuie să eviți să fii prea direct. Același lucru este valabil și pentru o propunere destul de ambițioasă. În cazul liderilor, trebuie să-i călăuziți gândurile, să le creadă că au ajuns la o concluzie singură. Ei trebuie să simtă în mod constant că au putere în mâinile lor. Participați la joc și inspirați ușor ideile dvs. pe ele.

Începeți prin a face șeful dvs. să se simtă puțin mai puțin încrezător. Vorbește despre un argument cu care nu este foarte familiarizat. Dacă este posibil, discutați-l în afara biroului dvs., pe un teritoriu neutru. După prezentarea dvs., reamintiți-i cine este șeful (acest lucru vă ajută să-l faceți să se simtă din nou puternic), astfel încât să poată interveni pentru a vă satisface cererea.

În timpul conflictelor, demonstrați detașarea și mențineți calmul. A fi copleșit de emoții nu vă va permite să fiți eficace în arta convingerii. În situații emoționale sau de conflict, păstrarea calmului, arătându-vă detașat și neperturbat vă va oferi întotdeauna un anumit avantaj. Dacă altcineva își pierde temperamentul, se va întoarce la tine pentru a-și recupera stabilitatea. La urma urmei, vă va părea că sunteți perfect capabil să vă controlați emoțiile. În acele momente, el va avea încredere în tine și în ghidul tău.

Utilizați furie cu un scop specific. Conflictul face aproape toata lumea inconfortabil. Dacă sunteți dispus să ajungeți la acest punct sau să creați o situație tensionată, cealaltă persoană va renunța probabil. Cu toate acestea, nu o faceți des, și cu siguranță nu trebuie să vă prindeți în impuls sau când pierdeți controlul asupra emoțiilor. Utilizați această tactică înțelept și intenționat.

Crede în tine. Nu poate fi suficient de stresat. Siguranța este convingătoare, în stare de ebrietate și atrăgătoare ca alte câteva calități. Oricine ar dori să spună în echipa lor că acea persoană este capabilă să spună 190 de cuvinte pe minut, cu un zâmbet pe fața lui și exudă stima de sine din toate porii. Dacă într-adevăr crezi în ceea ce faci, alții o vor observa și vor răspunde. Ei vor dori să fie la fel de siguri ca și tine.

Dacă nu sunteți, trebuie să vă amintiți că este în interesul dumneavoastră să-l deget. Dacă intri într-un restaurant de cinci stele, nimeni nu trebuie să știe că costumul tău este închiriat. Atâta timp cât nu purtați blugi sau cămăși, nimeni nu va pune întrebări. Când faceți o prezentare, gândiți-vă în aceiași termeni.

Sfaturi

Dacă sunteți prietenos, sociabil și aveți un simț al umorului, acest lucru vă va ajuta. Dacă alții vă plac compania, veți exercita mai multă influență asupra lor.
Încercați să nu negociați cu cineva când sunteți obosit, grabit, distras sau pur și simplu "din fază". Probabil, veți face concesii pe care le veți regreta mai târziu.
Verifică-ți cuvintele. Tot ceea ce spui trebuie să fie optimist, încurajator și măgulitor. Pesimismul și critica descurajează. De exemplu, un politician care face discursuri despre speranță are mai multe șanse să câștige alegerile. Vorbind cu amărăciune nu va funcționa.
De fiecare dată când porniți într-un argument, arătați-vă acordul cu interlocutorul dvs. și menționați toate aspectele pozitive ale punctului său de vedere. De exemplu, doriți să vindeți camioane într-un anumit magazin de mobilier, iar managerul vă răspunde: "Nu, nu vreau să-i cumpăr camioanele! Îmi place cu adevărat acest brand mai mult din următoarele motive ...". În acest moment, arătați-vă acordul și răspunsul spunând: "Bineînțeles, acea marcă produce camioane de bună calitate. De fapt, am auzit că compania are o bună reputație de peste 30 de ani". Amintiți-vă că, după o asemenea afirmație, nu va fi atât de polemică! Din acest punct, puteți aduce apă în moara dvs. spunând: "Cu toate acestea, poate că nu știe nimic. Dacă camioanele nu pornesc când temperaturile scad sub zero, compania nu intervine. Va trebui să apelați serviciul de ștergere și să găsiți un mecanic de unul singur". Acest lucru îl va convinge să ia în considerare opinia dvs.
Uneori este util să explici interlocutorului dvs. că ceva este de fapt important pentru dvs. - în alte cazuri, nu este. Faceți-o la discreția dvs.

Avertismente

Nu renunta imediat. Interlocutorul dvs. poate crede că a câștigat, astfel încât în viitor va fi mai greu să-l convingăți.
Nu faceți predicări, altfel interlocutorul va închide complet ușile și veți pierde orice influență asupra lui.
vreodată fi critic sau certăreală față de interlocutorul tău. Uneori, acest lucru poate fi dificil, dar nu veți atinge niciodată obiectivul dvs. prin această metodă. De fapt, dacă sunteți, de asemenea, doar ușor iritabil sau frustrat, veți realiza și va pune imediat în defensivă, deci este mai bine să așteptați un pic. Mulți.
Minciunile și exagerările nu sunt niciodată alegeri pozitive din punct de vedere moral sau practic. Interlocutorul tău nu este prost. Dacă credeți că îl puteți înșela fără a fi prins în acest act, riscați să meritați un răspuns negativ.

Distribuiți pe rețelele sociale:

înrudit